作者：投拓江湖

來源：投拓江湖（ID：TT707276146）

2020上半年，在公司的大力支持下，在公開市場上，拿了三塊優(yōu)質(zhì)地塊，為公司新增土儲(chǔ)近20萬方。

按照當(dāng)時(shí)拿地時(shí)測算的利潤指標(biāo)，根據(jù)公司的投資激勵(lì)制度，招拍掛項(xiàng)目，可以拿到拿地金額萬分之一的獎(jiǎng)金，如果開盤速度快，去化效果好，可以拿到萬分之二的拿地獎(jiǎng)金。如果是收并購二手項(xiàng)目，那么獎(jiǎng)金就更高了，可以拿到投資金額的千分之二的拿地獎(jiǎng)。

20年上半年拿的三個(gè)項(xiàng)目，都是招拍掛方式拿地，粗略算了下，可以拿到總計(jì)50萬的總獎(jiǎng)金包。分到個(gè)人手里，項(xiàng)目的主要跟進(jìn)人也能拿到10萬左右的拿地獎(jiǎng)，想想還是有點(diǎn)興奮。目前所在的這家房企的拿地獎(jiǎng)，在行業(yè)內(nèi)還是算比較高的，人力招人的時(shí)候，也是在極力宣傳這點(diǎn)，吸引了不少人。

現(xiàn)在這三個(gè)項(xiàng)目，都已經(jīng)開盤了，也到了公司兌現(xiàn)拿地獎(jiǎng)的時(shí)候，按照制度，開盤后將直接發(fā)拿地獎(jiǎng)的50%。但是這兩天，集團(tuán)投資中心的同事，悄悄告訴大家，對拿地獎(jiǎng)最好有個(gè)心理準(zhǔn)備，不要有太高的預(yù)期。

心心念念的拿地獎(jiǎng)，等了快一年，終于有了消息。但不是好消息。因?yàn)樯习肽昴玫牡兀瑴y算時(shí)利潤率為最低都是8%，高的那個(gè)項(xiàng)目11%，都還算是不錯(cuò)的項(xiàng)目。因?yàn)榻衲晗掳肽晔袌稣w降溫，多個(gè)競品項(xiàng)目都在暗地里降價(jià)，最終項(xiàng)目實(shí)際售價(jià)與上會(huì)的價(jià)格，低了500-1000元/平米不等，利潤率低了2-4個(gè)點(diǎn)，拿地獎(jiǎng)金直接砍半。因?yàn)檫@個(gè)事兒，營銷部和投資部鬧得還頗為不愉快，就這個(gè)降低后的售價(jià)，都還很難完成銷售任務(wù)，去化困難。

項(xiàng)目實(shí)際的開發(fā)進(jìn)度，也比之前拿地上報(bào)的，滯后了約一個(gè)月。主要是在辦理方案審查和預(yù)售階段，耽誤了時(shí)間，施工進(jìn)度也因?yàn)榻衲甑沫h(huán)保問題停工了數(shù)日，導(dǎo)致工期延后。因?yàn)轫?xiàng)目開發(fā)運(yùn)營節(jié)點(diǎn)滯后，拿地獎(jiǎng)又被按制度，再次進(jìn)行了扣減，最終三塊地，只剩一塊地有拿地獎(jiǎng)，而且只有一部分。

拿地獎(jiǎng)與運(yùn)營節(jié)點(diǎn)捆綁，這個(gè)做法很多投資人表示很大的不滿，投資口只負(fù)責(zé)拿地，后期的運(yùn)營按照職責(zé)來劃分，應(yīng)該是沒有太大關(guān)聯(lián)的。有的項(xiàng)目本來拿得不錯(cuò)的，但是項(xiàng)目的操盤團(tuán)隊(duì)實(shí)在是差勁，結(jié)果做得很差，這種結(jié)果是投資部不能選擇，也不能把控的。但是把投資拿地獎(jiǎng)，捆綁在運(yùn)營節(jié)點(diǎn)上，讓投資部承擔(dān)不利影響，這個(gè)做法確實(shí)有失公平。因?yàn)殚_發(fā)進(jìn)度的問題，不少投資同行的拿地獎(jiǎng)，由大化小，由小化無，最終成了空頭制度。

拿地獎(jiǎng)兌現(xiàn)難，還不打緊，最煩人的是跟投制度。就拿這三個(gè)項(xiàng)目來講，因?yàn)楣镜膹?qiáng)制跟投制度上的要求，我累計(jì)跟投了10萬元，說的是現(xiàn)金流回正就歸還本金。現(xiàn)在離現(xiàn)金流回正也快了，但是跟投的錢什么時(shí)候返還，至今還沒有個(gè)消息。有同事在悄悄傳，說的是跟投的錢公司暫時(shí)不打算返還，要用在新項(xiàng)目的跟頭上，滾動(dòng)跟投。這就讓人很難接受了。

很多地產(chǎn)人想著能有跟投多賺公司一筆，誰成想，卻被割了韭菜。就我們這幾個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)歷而言，有一些很明顯的痛點(diǎn)：

1、說不清，道不明的兌現(xiàn)時(shí)間。

我們家公司在跟投制度上，實(shí)行保密制度，對于什么時(shí)候退還本金，兌現(xiàn)收益都是口頭傳達(dá)，約定在現(xiàn)金流回正，模擬清算等節(jié)點(diǎn)兌現(xiàn)。但是具體到了該節(jié)點(diǎn)，往往也難兌現(xiàn)，因?yàn)闆]有明確的制度，跟投的利益很難有效保證。

投資人員一旦離職，跟投的錢怎么說？是返還本金，還是能享受收益？這個(gè)問題更說不清楚了。很多離職的人，希望在離職后，能要回本金就行了，對于跟投收益，實(shí)在是不敢多想。很多地產(chǎn)人離職三個(gè)月，跟投的資金都還沒完全要回來，中毒太深。

如果遇到上家公司被收購，情況就更復(fù)雜了。如果被收購的房企，在交易對價(jià)款中沒有包含員工跟投的資金，或者采取拒不承認(rèn)的態(tài)度，這個(gè)就更難了。

2、砸鍋賣鐵，趕不上跟投要求。

上一個(gè)項(xiàng)目的本金都還沒回來呢，新項(xiàng)目又讓繼續(xù)跟投了。這個(gè)問題在要求強(qiáng)制跟投的激進(jìn)房企中，非常普遍，我們公司也在開始這個(gè)新玩法。一旦你被定為強(qiáng)制跟投對象（很不幸，投資部是重災(zāi)區(qū)），每個(gè)項(xiàng)目你都必須根據(jù)固定的比例跟投，有多少項(xiàng)目，就跟投多少。特別是一些快速擴(kuò)張的房企，在跟投了多個(gè)項(xiàng)目之后，你每個(gè)月發(fā)的工資，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上跟投交款的節(jié)奏了。

沒點(diǎn)家底玩跟投，你是干不了房地產(chǎn)投資的。

3、項(xiàng)目利潤降低，甚至虧損怎么辦？

房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入深度調(diào)整時(shí)期，現(xiàn)在的項(xiàng)目利潤下滑，已經(jīng)是一個(gè)明顯的趨勢。跟投也是如此，大多項(xiàng)目已經(jīng)無法做到太高的利潤，更別提超利潤激勵(lì)了。

如果項(xiàng)目虧損了怎么辦？這個(gè)問題以前很少會(huì)有，但是現(xiàn)在卻是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，虧了是按比例分?jǐn)偅€是保證員工投入本金的安全不受影響。

既然已經(jīng)分不到太多的利潤，那么跟投就失去了原有的價(jià)值，老板和職業(yè)經(jīng)理人的利益分歧越來越大。跟投由原來的自愿，半自愿的行為，變成了現(xiàn)在純粹強(qiáng)制的行為，跟投員工的積極性并不高。

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原標(biāo)題： “欲哭無淚”，揭秘真實(shí)的拿地獎(jiǎng)