作者：粉絲投稿

來源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

今年以來，房地產(chǎn)的形式較為嚴(yán)峻，土地財政遭遇了考驗(yàn)。傳統(tǒng)的拿地方式在式微，產(chǎn)業(yè)勾地，特別是真產(chǎn)業(yè)題材勾地，成了各個地方政府優(yōu)先考慮的對象。今天這篇以某真實(shí)案例為背景，探討其中的一些實(shí)務(wù)操作。

項目背景

某三線城市的產(chǎn)業(yè)勾地項目，處于城市發(fā)展外圍的工業(yè)園區(qū)附近，距市政府車距20km+，總體規(guī)劃占地面積近千畝，其中產(chǎn)業(yè)：配套住宅=1:2，首期已取得200畝產(chǎn)業(yè)+400畝住宅，住宅樓面價2200元/㎡，無溢價。

其他同行們對此價格經(jīng)常有疑問，作為一個勾地項目，價格應(yīng)該可以做到很低。周邊售價可參考售價是毛坯高層6500-7000元/㎡左右，簡單靜態(tài)測算，這個2200元/㎡樓面價的情況下，住宅項目毛利潤率僅有10%左右。

因此，該項目土地價格是否過高，怎么看待這個價格問題，下面進(jìn)行一些分析。

好項目標(biāo)準(zhǔn)

前幾天某星球上分享了評判項目的優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)和側(cè)重，大體區(qū)分兩類公司來看待，一類是高周轉(zhuǎn)的公司，一類是追求利潤型的公司。高周轉(zhuǎn)的企業(yè)，更關(guān)注現(xiàn)金流的回正，開盤時間短、銷售越好、回款越快，有利于現(xiàn)金流回正就有優(yōu)勢。追求利潤型的企業(yè)，更加關(guān)注項目的溢價和利潤率情況。

毛利潤率10%的項目，在追求利潤型的企業(yè)面前是不能接受的，放在高周轉(zhuǎn)企業(yè)中，也不符合絕大部分房企上項目的原則。這種項目要上馬，只有一種可能，作為長期土地儲備，糧倉型項目，才會存在上馬的希望。

為什么會出現(xiàn)2200元/㎡

近幾年該城市土地和商品房市場持續(xù)穩(wěn)定增長，全市土地成交樓面價4000元/㎡+，住宅新房均價9000元/㎡+，價格分布為6000-20000元/㎡區(qū)間。該項目周邊目前6500-7000元/㎡，半徑3km范圍內(nèi)土地成交樓面價1000-3200元/㎡。

具體至該項目住宅地塊，基準(zhǔn)地價約900元/㎡，土地成本（征地、收購費(fèi)用等）合計600元/㎡，容積率2.0，即折后建面每平300元/㎡。經(jīng)過評估機(jī)構(gòu)評估及市里地價會后，確定掛牌的起始樓面價為2200元/㎡。

在價格控制上，確實(shí)出現(xiàn)了問題。一個是初期價格談判環(huán)節(jié)，還有一個是土地評估環(huán)節(jié)。最初談判價格已約定2000元/㎡以下，目前來看已經(jīng)屬于偏高，當(dāng)時新進(jìn)入城市而對市場調(diào)研判斷失誤，預(yù)估未來市場售價樂觀。結(jié)果后期并未如預(yù)期發(fā)展，到開盤時價格與當(dāng)時預(yù)期價格相差近1000元/㎡。土地評估環(huán)節(jié)，因?yàn)檎勁须A段與摘地階段市場窗口已經(jīng)變化，隨著年中土地市場走熱，政府評估價格時水漲船高，比當(dāng)初約定高出至少10%。由于投資團(tuán)隊對于土地和房產(chǎn)銷售市場的判斷問題，以及政府對于評估價格的把握問題，兩者因素疊加，最終導(dǎo)致了出現(xiàn)2200元/㎡不可避免的結(jié)果。 

從政府角度理解供地價格

結(jié)合之前某群里從業(yè)律師關(guān)于價格問題的探討，從微觀上來看，一幅地的收儲成本很低，該地塊的出讓價很高，政府也確實(shí)很賺錢。但是需要放到宏觀格局去概覽，整體平衡是政府的第一要務(wù)，有些地方是成片開發(fā)，毛地1平方公里（100萬平），去除河道、道路、綠化、市政設(shè)施等，獲得70%凈地（70萬平），這些凈地中還有劃撥使用的學(xué)校、菜場、養(yǎng)老院、社區(qū)衛(wèi)生中心等設(shè)施，剩余可能只有60%凈地（60萬平），其中可能還有工業(yè)產(chǎn)業(yè)用地、研發(fā)用地、物流用地等，出讓價值不高，還可能通過財政返還倒貼企業(yè)。最終剩余的商業(yè)、住宅、辦公等房地產(chǎn)企業(yè)用于二級開發(fā)的土地，也就剩下30%凈地（30萬方），最后整體來看，確實(shí)僅僅靠這部分收入很難去覆蓋區(qū)域整體開發(fā)建設(shè)。

此次住宅土地出讓價格2200元/㎡，則從政府出讓的角度來講，價格確實(shí)很客觀，出讓這30萬方土地（450畝），已經(jīng)作為年內(nèi)重大項目支持，假設(shè)2.0容積率，也就取得13億左右的收入，還需除去開發(fā)地塊成本，靠剩余的收入去支持區(qū)域開發(fā)。根據(jù)此行政區(qū)的以往情況，近幾年平均每年住宅、商業(yè)、辦公土地出讓控制在1000畝（70萬方）左右，大概150萬方建面，按照全市4000樓面價計算（該區(qū)可能略低），則全區(qū)每年此類用地土地款收入60億。

產(chǎn)業(yè)投資出現(xiàn)雷聲大雨點(diǎn)小的情形也常見，因此大規(guī)模的勾地行為，有些政府人員或開發(fā)商也許會收到審計部門電話問詢了，目前很多項目推進(jìn)中，監(jiān)管協(xié)議未能有效執(zhí)行，對產(chǎn)業(yè)項目監(jiān)管落實(shí)缺乏督促，這個問題也是制約談下土地價格的因素之一了。

這個價格還拿不拿

產(chǎn)業(yè)勾地項目，一般在前期階段都有大老板和省市大領(lǐng)導(dǎo)見證簽約而落地。如規(guī)劃1000畝（占地67萬方），產(chǎn)業(yè)：住宅=1:2，假設(shè)住宅占地666畝投資約50億，產(chǎn)業(yè)333畝投資15億（假設(shè)為自有產(chǎn)業(yè)），從總投資60多億來看，確實(shí)也是分量十足的省市重大項目。

房企在試水產(chǎn)業(yè)勾地初期，集團(tuán)有上項目的要求，地區(qū)也有業(yè)績考核壓力。上產(chǎn)業(yè)項目涉及各類條件談判與落實(shí)，政府已在住宅用地規(guī)模、掛牌條件設(shè)置的訴求上盡量保障，只是在價格上出現(xiàn)紕漏。公告了土地信息，就到了要報名競買的階段，雙方大領(lǐng)導(dǎo)們之間又會有適當(dāng)溝通，通過產(chǎn)業(yè)項目政策補(bǔ)貼、后期住宅供應(yīng)等達(dá)成新的意見，自上而下的話相對來說比較順利，都會盡量促成項目落地，避免流拍情況發(fā)生。

反思和建議

雖然當(dāng)時項目利潤率確實(shí)不符要求，但是長期來看，類似這樣一定規(guī)模的土地儲備項目，在現(xiàn)金流和未來價值增長上也是很有意義的。放在一定歷史階段回顧來看，當(dāng)初試水產(chǎn)業(yè)勾地項目，并能夠抗住一定壓力上這樣的項目，為后期也更多帶來的是超額利潤的激勵意義和參考價值，同時也警惕產(chǎn)業(yè)勾地項目要牢牢把控利潤率和各個環(huán)節(jié)。

疫情后的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)帶來了窗口期，各地政府也在今年開頭積極爭取項目簽約，開發(fā)商抓緊項目布局和簽約工作，有關(guān)產(chǎn)業(yè)也緊緊抓住疫情和相關(guān)政策機(jī)會共同推進(jìn)項目。這個窗口期很短，要做的就是快，在這段時間由投資部門牽頭快速推進(jìn)與政府洽談工作，并實(shí)現(xiàn)簽約和落地。

在投資部門大上快上項目的時候，其他部門也要做好如市場研判、戰(zhàn)略布局工作，做好做精項目，盡量避免類似關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)未嚴(yán)控因而產(chǎn)生價格浮動，最終影響項目落地、甚至淪為雞肋。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場。

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原標(biāo)題： 某“真實(shí)勾地案例”決策邏輯，供地價格探討