作者：欒廷石

來源：阿爾法工場研究院（ID:alpworks)

去年，中金在《美國財富管理行業(yè)競爭格局拆解》報告中指出：20世紀70年代中后期供給與需求的成功匹配，觸發(fā)了美國財富管理以代銷產(chǎn)品形態(tài)進入視野并快速發(fā)展。

但代銷產(chǎn)品并非財富管理的終極形態(tài)，在經(jīng)歷了2000年和2008年兩次躍升后，買方投顧崛起，美國財富管理行業(yè)進入新時代。

不同于傳統(tǒng)基金銷售，投資顧問不受傭金的限制，而是向客戶收取咨詢費，從而轉(zhuǎn)向真正以客戶利益為中心的服務導向。

美國的財富管理發(fā)展史，讓我們清楚地看到，由賣方產(chǎn)品推銷向買方財富管理轉(zhuǎn)型是財富管理發(fā)展的一條必經(jīng)之路。

2020年中基協(xié)開始披露代銷機構(gòu)保有規(guī)模，推動我國財富管理行業(yè)從重銷售向重服務轉(zhuǎn)型，其中極為重要和基礎的一環(huán)，無疑是持續(xù)的投資者教育。

最近引發(fā)業(yè)內(nèi)討論的“投教大會”，由螞蟻投教基地和多家機構(gòu)一起舉辦，通過用戶、基金經(jīng)理對話，專家、機構(gòu)演講，情景劇等多元形式，展現(xiàn)行業(yè)機構(gòu)的投教創(chuàng)新和思考。

投教并非一句口號，而是讓基民正確投資的一劑良藥，是逆人性但正確的事。

從投前的理財知識普及，到投后的投資者陪伴，投資者教育打破了以往財富管理機構(gòu)與投資者的“對立”局面，成為財富管理機構(gòu)服務用戶全生命周期，贏得基民信任的“核心紐帶”。

01 讓基民賺錢，才是硬道理

為什么基金收益不錯，但很多老百姓卻沒賺到錢？

螞蟻財富副總經(jīng)理李小軍亮出了一組數(shù)據(jù)。基金收益可以分為產(chǎn)品收益和用戶行為收益，產(chǎn)品收益又包含基準收益和超額收益，這幾個因素相加，決定了投資者最終的收益。

一方面，基金經(jīng)理為投資者賺取超額收益當然重要，另一方面，用戶的不理性行為會造成較大的收益磨損。

在螞蟻財富平臺上，2020年投資者持有的權(quán)益類基金平均產(chǎn)品收益率達27.8%，用戶平均行為收益率則為-12.1%，行為磨損導致最終實際收益僅為15.7%，與應得產(chǎn)品收益相比損失了近一半。

以某只科技主題的基金為例，同樣是持有1年，用戶不同交易行為導致的收益差異很大：操作較少的“懶型用戶”最終收益率達到47%，行為收益率僅-3%。

而“追漲殺跌型用戶”最終收益率僅24%，行為收益率-28%，前者的實際收益高出后者近一倍。

中歐基金副總經(jīng)理許欣也給出了以下這樣一組數(shù)據(jù)：2021年中歐基金6成用戶盈利，盈利用戶的典型行為是長期持有；持有2-3只產(chǎn)品，并分散投資；開通定投服務。

與之相反，虧損用戶的典型行為是，高頻交易；持有產(chǎn)品單一；未開通定投服務等。

投教大會的數(shù)據(jù)還顯示，偏股基金、醫(yī)藥、消費、科技、制造為投資標的，分別按照一年、三年、十年期持有的話，持有周期越長，收益越高。

也就是說，持有時間短、追漲殺跌、交易頻繁等投資者“踩坑重災區(qū)”，往往成為了基民虧損的主要原因。

嘉實基金基金經(jīng)理姚志鵬則提到，權(quán)益基金投資要是“像買房一樣買基金”，投資者如果用買房的心態(tài)去買基金，就能拿得住了。

他建議用定投的方式解決擇時的問題。嘉實投顧測算過一個數(shù)據(jù)，如果一天兩杯35元的咖啡，一個月就是2100塊錢，把這2100塊錢從2003年的12月底開始做定投，按照股票型基金總指數(shù)過去的收益測算，年化接近于15%，大概獲得191萬元的資金。

基準收益受市場影響，超額收益交由專業(yè)的基金經(jīng)理。而在基民層面，改善個人投資行為，就意味著能減少收益磨損。

這或許，就是投教的意義所在。

02 投教正在變得“不一樣”

對于國內(nèi)的資產(chǎn)管理和財富管理而言，2013年像是一個分水嶺。

去年，華泰證券在發(fā)布的《尋找大財富管理產(chǎn)業(yè)鏈的新王者》報告中指出，從發(fā)展脈絡看，2013年以前我國的普通投資者并未享受到財富管理服務，而主要集中在資產(chǎn)管理上。

2013 年后余額寶的誕生，激發(fā)出許多普通居民的財富管理意識，財富管理行業(yè)開始擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

2018年資管新規(guī)推動了凈值化轉(zhuǎn)型、去通道化、去剛兌消退了居民對上一代理財產(chǎn)品的狂熱，疊加2019-2020年優(yōu)秀的資本市場行情，進一步強化居民財富向資本市場產(chǎn)品的遷徙。

但同時產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭現(xiàn)象也趨于顯露，產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的收益率趨同，使過去以物為中心的資產(chǎn)管理難以做出差異化競爭力。

只有融合以人為中心的財富管理綜合服務，才有可能形成投資者和財富管理機構(gòu)共榮共生的良性循環(huán)。

大財富管理正經(jīng)歷從“代銷”向“陪伴”轉(zhuǎn)型，商業(yè)模式的重構(gòu)意味著財富管理機構(gòu)將真正陪伴客戶財富成長。

傳統(tǒng)的現(xiàn)場講授、交流、座談等線下投教形式，雖然有其廣泛的受眾，但無法完全滿足所有年輕投資者真正的需求。

投教大會上首次亮相的螞蟻財富首席投教官支小寶，背后其實是AI的能力，這個智能理財機器人可以隨時隨地回應用戶的理財需求。

2021年以來，持續(xù)使用支小寶的用戶，比不使用支小寶的用戶，整體收益風險比提升了10%，近一年定投次數(shù)更提升了72%。

還有一個很有意思的數(shù)據(jù)，有投資者一年和支小寶聊了8400多句，相當于每天都要聊一會兒。這意味著，未來它或許能像真人那樣給你信任感。

螞蟻財富的基金討論區(qū)也成為了基民自發(fā)交流互動的陣地。有網(wǎng)友總結(jié)了“基金十大黑話”來自我調(diào)侃，比如“喝酒吃藥”、“山頂凍人”、“糖葫蘆式交易”、“重倉10塊”、“煤飛色舞”等，“糖葫蘆式交易”即指過于頻繁交易，導致收益圖上買入賣出的點串起來像“糖葫蘆”。

 “白酒一哥”基金經(jīng)理侯昊在市場大熱時，曾忍不住下場提醒：“白酒雖好，不要貪杯”。

中歐基金發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)用戶調(diào)研顯示，中歐粉絲最喜歡的投教形式前四名為直播、短視頻、脫口秀和漫畫。顯然，投資者需要專業(yè)但深入淺出，簡短但有共鳴，有趣且有溫度的投教。

螞蟻財富的數(shù)據(jù)也顯示，使用過直播、理財助理、財富號、內(nèi)容社區(qū)、理財智庫這五類投教服務的用戶，行為收益率有較大概率高出使用過兩類服務的用戶。

只要基民愿意聽、能聽進去，這樣新的投教形式又何嘗不可？

03 來自新基民的新挑戰(zhàn)

《美國財富管理行業(yè)競爭格局拆解》報告中指出：財富管理行業(yè)的誕生，源自擁有大量財富的高凈值人群強烈的自身財富管理需求，在很長一段時間內(nèi)，財富管理也主要服務于財富水平非常高的客戶。

但是隨著社會經(jīng)濟、金融和資本市場的發(fā)展，居民的財富逐漸積累、財富管理意識覺醒，普通大眾的財富管理需求也出現(xiàn)階段性的快速增長。

相比成熟用戶，大量對基金領域涉足未深的新手投資者涌入，對投教提出了新的挑戰(zhàn)，也創(chuàng)造出新的可能。

過去一年市場震蕩之下，投資者教育正在出現(xiàn)新變化。各家財富管理機構(gòu)積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的原住民，不斷創(chuàng)新投教形式。

正如中歐基金副總經(jīng)理許欣表示，隨著全民“買基”時代的到來，投資者教育從來都不是一家的事，基金公司、互聯(lián)網(wǎng)平臺都發(fā)揮各自的優(yōu)勢，才能真正實現(xiàn)“有效投教”。

有意思的是，新基民們似乎也在潛移默化發(fā)生變化。與去年年初相比，螞蟻財富基金討論區(qū)“躺平”一詞的提及頻率翻了7倍，“定投”增長了40倍，基民的投資心態(tài)似乎正在趨于理性。

年底網(wǎng)友票選出討論區(qū)十大金句，“今天奶茶錢有了”、“但愿牛長久”、“白酒雖好但不要貪杯”、“山頂凍人”、“天賜良基”位列前五，盡管多有調(diào)侃，但合理的收益預期與理性投資決策已成為多數(shù)基民的共識。

一切才剛剛開始。

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原標題： “山頂凍人”、“糖葫蘆交易”……基民們越來越會自嘲了