作者：扒扒君

來源：地產(chǎn)扒扒扒（ID：dichanpa）

憑君莫話封侯事，一將功成萬骨枯。

近日媒體透露，明源即將赴港上市。這對(duì)于中國房地產(chǎn)數(shù)字化征程而言，有著里程碑意義。

地產(chǎn)軟件服務(wù)，得到資本市場(chǎng)的認(rèn)可。這一點(diǎn)非常可貴，因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)，很難再找到第二家。

房多多去年赴美上市。但真正能代表中國房地產(chǎn)數(shù)字化解決方案的SaaS企業(yè)，只有明源。明源的客群，代表著行業(yè)主流群體——各大開發(fā)商。

 明源2019年成績單：

營業(yè)額12.64億元，毛利率為79%。

市場(chǎng)占有率25%，百強(qiáng)房企99家為其客戶，占其總收入42%。7成百強(qiáng)房企使用明源軟件超5年。

直接及間接服務(wù)約4000名終端集團(tuán)客戶，其中近3000家房地產(chǎn)開發(fā)商。

明源的身后，是一長串身處“水深火熱”的地產(chǎn)SaaS企業(yè)。

這個(gè)賽道的企業(yè)，普遍集中于新三板，比如好房通、美房云客、初唐科技、房譜網(wǎng)、華燕房盟、房掌柜、聚房寶、房訊、幸福家，等等。

（具體經(jīng)營數(shù)據(jù)，各位可以上新三板http://www.neeq.com.cn/查詢）

 房地產(chǎn)SaaS艱辛之路

明源2003年成立。起家的是ERP產(chǎn)品，也就是開發(fā)商最常用的銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。 

2012年和2017年，明源圖謀A股上市，兩度被否。其中一個(gè)理由是，房地產(chǎn)ERP系統(tǒng)，市場(chǎng)空間有限。

2014年之后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)漸起，明源相繼推出了云客、云鏈、云采購及云空間等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品，就是SaaS。 

SaaS，是Software-as-a-Service的縮寫。“軟件即服務(wù)”，即通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)。 

SaaS產(chǎn)品一般有幾個(gè)特點(diǎn)：

用戶：使用對(duì)象是B端，企業(yè)和商家為主；

服務(wù)：提供基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，即插即用；

數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)儲(chǔ)存在云端，成本低，有安全顧慮。 

軟件服務(wù)作為一種產(chǎn)品，有一個(gè)好處，就是邊際成本可以無限攤薄。 

就像王者榮耀，可以無限復(fù)制，用戶越多，單用戶的成本越低。一次性研發(fā)投入后，除了后續(xù)升級(jí)成本外，使用者的邊際成本幾乎為0。

所以，SaaS產(chǎn)品毛利率一般都比較高，80%都是正常值。

在美國，SaaS行業(yè)發(fā)達(dá)，客戶關(guān)系管理(CRM) 軟件服務(wù)商salesforce，市值高達(dá)1650億美金，11年來股價(jià)漲了24倍。

但在中國，SaaS產(chǎn)品基本以免費(fèi)為主。單靠軟件盈利，非常困難。 

看兩個(gè)例子：

房多多：“中國房地產(chǎn)SaaS第一股”。但上市時(shí)，其房產(chǎn)代理傭金收入占比93%。中介費(fèi)占大頭。

微盟：“新經(jīng)濟(jì)SaaS第一股”。上市財(cái)報(bào)顯示，精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)收入占比60%。嚴(yán)格意義來說，是家推廣公司。

在中國做SaaS服務(wù)，掛羊頭可以。但要站著把錢掙了，真心不容易。

細(xì)數(shù)房地產(chǎn)SaaS那些老兵

明源從SaaS服務(wù)中殺出一條血路，固然是英雄。

但更多的SaaS企業(yè)，是在默默耕耘，打磨產(chǎn)品。創(chuàng)業(yè)路上，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

房地產(chǎn)交易鏈漫長且復(fù)雜，看似處處有機(jī)會(huì)，實(shí)則處處是坑。難成規(guī)模，淘汰率極高。 

扒扒君給大家細(xì)數(shù)一下，近些年地產(chǎn)SaaS老兵。

成都四杰的科技屬性   

成都不愧為中西部軟件行業(yè)老大。地產(chǎn)SaaS企業(yè)，有著濃濃的科技感。

元度科技

產(chǎn)品主要是移動(dòng)案場(chǎng)管理系統(tǒng)，也涉及渠道平臺(tái)和開盤系統(tǒng)。官網(wǎng)除了萬科外，幾乎無標(biāo)桿房企合作案例，客戶多為營銷代理機(jī)構(gòu)，或者小型房企。

看來，純管理型的案場(chǎng)SaaS服務(wù)，確實(shí)沒啥肉。

旺小寶

主要提供案場(chǎng)管理的信息服務(wù)，比如智能電話機(jī)。經(jīng)歷與明源的合與分，旺小寶上線了多款產(chǎn)品，如VR看房、案場(chǎng)風(fēng)控、精準(zhǔn)營銷等，布局較齊全。

 如今案場(chǎng)來電數(shù)據(jù)管理，已成雞肋業(yè)務(wù)。智能話機(jī)老大的轉(zhuǎn)身，任重道遠(yuǎn)。

 初唐科技

核心產(chǎn)品客立方，數(shù)年前在業(yè)界大名鼎鼎。將平臺(tái)與微信推廣功能合一，把樓盤、經(jīng)紀(jì)人和購房者連接起來。 

2018年之后，公司幾乎沒有任何信息更新。業(yè)務(wù)發(fā)展，估計(jì)兇多吉少。

好房通

以二手中介管理軟件作為切入點(diǎn)，服務(wù)中介用戶，形成二手房數(shù)據(jù)服務(wù)、新房聯(lián)動(dòng)分銷和房產(chǎn)金融三大核心業(yè)務(wù)。

好房通即將啟動(dòng)Anjia.com新域名，跟貝殼之間，必有一戰(zhàn)。2019年?duì)I收2750萬，凈虧損2820萬。好難！

 上海FDD們的渠道屬性   

上海的地產(chǎn)SaaS企業(yè)，更像渠道公司。可能是房多多這個(gè)帶頭大哥的緣故。

 房多多

一度被戲稱“活在上市傳聞中”的房多多，經(jīng)歷商業(yè)模式多次變革，2019年終于上市成功。

作為中國地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)一面旗幟，房多多通過SaaS工具賦能房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，業(yè)務(wù)覆蓋新房、二手房、租房等領(lǐng)域。

2019年虧損5億，房多多若想成為“地產(chǎn)界淘寶”，還得先掂量下能送出多少補(bǔ)貼。

銷冠（卡考科技）

2016年以墊傭模式，席卷全國。為中介公司提供客戶管理系統(tǒng)，同時(shí)打通經(jīng)紀(jì)人分銷系統(tǒng)。 

作為中介公司的中介，激進(jìn)墊傭之后，是一地雞毛。

好屋中國

業(yè)內(nèi)較早推出全民營銷平臺(tái)，主張人人賺錢，利用身邊資源激發(fā)圈層，共享經(jīng)紀(jì)服務(wù)平臺(tái)。 

2019年遭遇業(yè)績對(duì)賭失敗，好屋中國獨(dú)立上市之路叵測(cè)。 

華燕房盟

傳統(tǒng)代理公司的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型案例。2015年，發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)大平臺(tái)“云燕安家”，3D實(shí)境看房。2017年，推出人工智能產(chǎn)品“云智家SHD”。2018年，推出住房領(lǐng)域開放型服務(wù)平臺(tái)伊巢網(wǎng)（房必惠）。

創(chuàng)新不易，且行且珍惜。2019年公司營收4.4億，其中創(chuàng)新業(yè)務(wù)營收2億，但虧損也高達(dá)2.2億。

美房云客

基于3D、VR的數(shù)據(jù)服務(wù)，同時(shí)為開發(fā)商提供售樓系統(tǒng)、線上售樓處等業(yè)務(wù)。

曾以為VR是風(fēng)口，沒想到是不瘟不火。2019年收入3609.89萬，虧損750萬。

其它   

還有一長串，致力于地產(chǎn)營銷SaaS服務(wù)的企業(yè)或產(chǎn)品：

1）  帶客通：智訊互動(dòng)出品，基于微信、可激活社交關(guān)系的全民營銷工具。

2）  阡陌家：打造以售樓部置業(yè)顧問為核心群體的全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)，變相鼓勵(lì)“飛單”。

3）  屋瓴網(wǎng)絡(luò)：打造全民營銷數(shù)據(jù)平臺(tái)，并實(shí)現(xiàn)判客和傭金結(jié)算的SaaS化解決方案。

4）  房呀：通過全民經(jīng)紀(jì)人與中介經(jīng)紀(jì)人的方式，撮合開發(fā)商和購房者。

5）  AW大師：略

6）  聚房寶：略

7）  鼎尖：略

8）  巧房：略

9）  思為科技：略

生意場(chǎng)像極了人生。

大多數(shù)人大多數(shù)時(shí)間都在默默耕耘，藉藉無名，無不期待崛起的那一刻。

風(fēng)流總被，雨打風(fēng)吹去。

老兵不死，只是在凋零。

房地產(chǎn)SaaS為什么這么難

房地產(chǎn)行業(yè)的交易鏈長，金額巨大，整體數(shù)字化解決方案很難實(shí)現(xiàn)。

所以理論上，每一個(gè)交易鏈環(huán)節(jié)，都可能存在細(xì)分的SaaS服務(wù)。通過數(shù)字化改造，提高交易效率。

然而，正因?yàn)榻灰祖滈L，所以數(shù)據(jù)龐雜，區(qū)域?qū)傩詮?qiáng)。踩坑是常有的事兒。

房地產(chǎn)SaaS行業(yè)，為啥這么難呢？

原因一：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

我們可以簡單把房地產(chǎn)SaaS服務(wù)工具分為兩類：一類是管理提效類，另一類是客戶增量類。

前者主要把已有的數(shù)據(jù)梳理清晰，讓管理更高效。后者主要通過各類渠道，實(shí)現(xiàn)客戶的增量。前者的代表是案場(chǎng)管理，后者的代表是渠道拓客。

顯然，對(duì)于一線營銷而言，后者顯然更受歡迎。畢竟最大的痛點(diǎn)是賣得多，而不是管得細(xì)。

所以，這也導(dǎo)致了SaaS企業(yè)，做著做著做成了客戶增量類的全民營銷產(chǎn)品。而且這個(gè)服務(wù)，一般開發(fā)也就停留在微信私域流量層面，獲客難以深入。

技術(shù)是SaaS企業(yè)立身之本。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，這是SaaS企業(yè)困局的最大原因。

原因二：市場(chǎng)需求沒這么大

2014-2015年全民創(chuàng)業(yè)，“互聯(lián)網(wǎng)+”O(jiān)2O的熱錢，催生了地產(chǎn)SaaS企業(yè)。 

開發(fā)商的數(shù)據(jù)凌亂龐雜，每一家的管理模式和數(shù)據(jù)表單可能都不一樣。這也導(dǎo)致了標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品，無法適配需求。

家家都在努力擴(kuò)展產(chǎn)品線，希望打通地產(chǎn)交易整個(gè)環(huán)節(jié)。但盲目上馬的產(chǎn)品線，無視市場(chǎng)需求，產(chǎn)能已經(jīng)過剩。

憑運(yùn)氣掙（融）到的錢，憑實(shí)力虧掉了。 

原因三：公司缺乏基本盤，經(jīng)營弱不禁風(fēng)

明源云客產(chǎn)品能夠搶占市場(chǎng)，并收取單價(jià)3萬左右的年度使用費(fèi)。其背后，高市占率的ERP系統(tǒng)，幫了大忙。 

明源是有基本盤的。70%的百強(qiáng)開發(fā)商都在使用明源ERP，SaaS數(shù)據(jù)如果想打通ERP，都需要過明源這一關(guān)。光數(shù)據(jù)接口費(fèi)，明源就能大收一筆。另一方面，依托ERP穩(wěn)固的客戶關(guān)系，明源的SaaS服務(wù)也容易推進(jìn)。

現(xiàn)在流行跨界，廣告公司做代理，軟件公司做分銷，代理公司做渠道，活動(dòng)公司做包銷。最可怕的是，SaaS產(chǎn)品線太長，多而不精，結(jié)果公司給搞殘了。

無論如何，請(qǐng)穩(wěn)住公司的基本盤。這也是資金鏈的保證。 

原因四：疫情雪上加霜

疫情這只黑天鵝，給各行各業(yè)都帶來沖擊都不小。不贅述。

最后，扒扒君列出4對(duì)矛盾，供大家研討：

1）SaaS線上輕量化  VS   地產(chǎn)營銷重線下

2）SaaS企業(yè)重產(chǎn)品   VS   開發(fā)商缺乏運(yùn)營

3）SaaS企業(yè)數(shù)據(jù)云端化   VS   開發(fā)商迫切建立數(shù)據(jù)財(cái)產(chǎn)

4）SaaS高研發(fā)投入的長期主義  VS  地產(chǎn)營銷賺快錢的急功近利

希望明源的上市，能給地產(chǎn)SaaS行業(yè)帶來一絲生機(jī)。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議

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原標(biāo)題： 明源上市的一將功成萬骨枯